こんにちは、NBSホテルマネジメントです。

私たちの仕事をわかりやすくご紹介する新企画「宿泊業界ノウハウの教科書」、2回目はリリースから5年を経過し新たな機能を開発中のレベニューマネジメントツール「ANDPLUS」に注目！セールス担当者から、自社ホテルを運営しているNBSホテルマネジメントならではの特性などを解説してもらいました。

 

 

 

レベニューマネジメントをわかりやすく！
「ANDPLUS」とは

 

－まずは「ANDPLUS」について簡単に教えてください

 

大谷　「ANDPLUS」は宿泊施設様向けのレベニューマネジメント支援ツールです。レベニューマネジメントというのは、宿泊施設の予約の増減に応じて価格や在庫をコントロールする手法のこと。ANDPLUSはレベニューマネジメントを実施するための補助ツールとして活用できるウェブアプリケーションです。

 

宿泊料金を決めるためには、現在ホテルがどのくらい予約を持っているのか、稼働率はどのくらいか、客室単価はいくらか、といったことが分からないと判断できないですよね。ANDPLUSはそうした情報を集めて画面上にデータとして分かりやすくまとめて提示します。最大6ヶ月先まで、宿泊施設の日ごとの予約状況を確認できますよ。さらにデータに基づいた需要の予測も提示できます。

 

現在は訪日旅行者の増加により宿泊需要が増え、宿泊業界は盛り上がりを見せています。客室単価も上がっており、正直ホテルからすると「放っておいても売れる」状況です。

 

そうすると「レベニューマネジメントは必要なの？」と感じる方もいるかと思いますが、こうしたときこそ利益をさらに上乗せするためにレベニューマネジメントが必要です。

 

ホテルの客室の原価はほとんど変わりません。アメニティや清掃コストもほぼ同じですから、客室単価をあげればその分利益になります。好調の今こそレベニューマネージメントで需要に合わせた料金コントロールをおこない、純利益を上げることをおすすめしたいですね。

 

 

 

－レベニューマネジメントと聞くと難しそうなイメージがありますが、ANDPLUSは簡単に使えるのでしょうか

 

大谷　ANDPLUSでは皆様に数字を好きになってほしいので、「この数字を見て、この料金にしたのはこういう理由なのか、と誰が見てもわかりやすいようにする」ということを心掛けています。NBSでもホテルを運営しているので、実際にシステムを使って得た経験をもとに、分かりやすく見やすい設計にしているんです。

 

まず見るべきなのは翌月以降のデータです。よく当月のデータに注目される方がいますが、いかに先々の月をパッと見るかが大切です。2〜3ヶ月先までしっかり見て需要に合わせて単価を調整し早めに予約取り込みができれば、直近の状況を見て「予算が達成できないかも…」と焦らずに済むかと思います。

 

今年のデータは昨年のデータや予算と比較できます。分かりやすいようにグラフでまとめているので、施設の健康状態が一目で理解できますよ。

 

また、NBSにはホテル経験者かつレベニューマネジメントに長けたコンサルタントがたくさんいるので、しっかりサポートしています。コンサルタントが「レベニューマネジメントとは」というところから解説しますし、もちろんシステムの使い方も説明するのでご安心ください。

 

レベニューマネジメントというと難しそうですが、予約が増えたら料金を上げ、減ったら下げる事が基本です。料金に基づいて考えればそんなに難しいことではないと思います。

 

 

宿泊料金の変更も可能、
適切な料金をルールに基づき提示

 

－ANDPLUSでも宿泊料金を変更できますか

 

大谷　通常、宿泊施設様はサイトコントローラーを使って料金をコントロールしていると思いますが、ANDPLUSではサイトコントローラーの料金を直接書き換えることができる「オートパイロット」機能があります。現在は「手間いらず」と「TL-リンカーン」と提携しています。

 

もう少し掘り下げて説明すると、オートパイロットでは15分毎にサイトコントローラーから在庫情報を引っ張ってきています。このためリアルタイムに近い情報を手に入れることができます。

 

料金を変更する際は、あらかじめANDPLUSに設定しておいたランクを変更することになります。「どのランクにすればいいのか決められない…」という方もいるかと思うので、オートパイロットではあらかじめ「こういう状況になったらこのランクの料金にする」と自社でルールを設定し、そのルールに基づいて残室数とリードタイムから総合的に判断し、適切な料金ランクを提案してくれます。

 

料金を変更するのは手動です。あえて料金を変えないようにしている場合もあるので、最終判断は人が下せるようにしています。とはいえ、実は「もし完全にルール通りに、自動的に変更したらどうなるのか？」という実験もしたことがあります。自社で運営しているホテルで検証したところ、人の感情が入らないので単価が上がるという結果が出ました。長年NBSグループが培ってきたレベニューマネジメント理論がいかに効果的かを実感することができましたね。

 

 

 

－最近「AI」が注目されています。ANDPLUSでもAIを活用しているのでしょうか

 

大谷　レベニューマネジメントシステムはいくつかありますが、大きく分けると2種類あります。ひとつがANDPLUSのような、データを提供し、人が分析するもの。もうひとつはAIが分析まで担当して結果を提示するものです。

 

AIの場合は競合他社に引っ張られることがあります。他社が料金を下げたから我々も下げる、といった判断をする場合があるのですが、本当にそれで正しいのか疑問が残ります。例えばとあるホテルがイベントの際、宿泊料金を急に数万円上げたことがありました。そういう事態が起こりうるのがAIです。

 

自社の状況が良ければ他社が値下げしたとしても合わせて値下げしなくていいですよね。ANDPLUSではあらかじめルールを設定できるので、ロジックがみえないAIよりも分かり安く、納得感があると思います。

 

とはいえANDPLUSでも他社と料金が比較できるようになっており、こちらはOTAから競合他社の類似プランを引っ張ってきています。5社まで設定できますよ。

 

 

（後編）に続く＞＞＞